2023年2月，淘寶直播發表優質內容激勵政策，大力招募內容主播。在競爭越來越激烈的直播賽道，淘寶直播對于內容化的大力注入，讓不少入局的機構和主播淘到了金、找到了新陣地。

這其中，就跑出了一家創建僅2年的MCN機構——北冥有魚，旗下占有“蒙面姐弟”、“微風小哥”、“德立干將”等多個優質內容直播間。而且，據了解，北冥有魚12月的打賞收入曾經超過了200萬。

據新播場與淘寶直播合伙發布的榜單涌現，北冥有魚已經連續兩個月上榜《淘寶直播內容直播機構作用力月度榜單》。

那么，北冥有魚是一家如何的機構?他們做對了什么?近日，新播場對話了北冥有魚的CEO張鵬，請他分享了北冥有魚在淘寶內容直播的發展故事，以及對于機構而言還有怎么的機會。

電商老兵入淘深耕內容

北冥有魚創辦于2023年底，是一家電商&內容化直播混合的MCN機構。2023年3月，北冥有魚正式入淘參與內容化直播項目，是第一批跟淘寶直播內容深度協作的機構之一。

北冥有魚在切入直播賽道之前，團隊深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運營機構，重要服務商家。

“我們之前并沒有在淘寶做涉及直播的業務，直播關鍵是我們的商家在做，我們從前嚴重在做女裝的代運營，都是紅人店。”

北冥有魚之所以會入駐淘寶做內容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動了這個項目，我們看到之后就第一時間入駐了。”作為跟淘寶協作多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時候，他們覺得也有一定的責任和義務去援手淘寶一起把內容化做起來。

他們前期廣撒網，邀約了近500名內容主播進入淘寶，嚴重經過與外站的公會協作。目下，北冥有魚機構后臺綁定的主播還有400多位。

然則，入駐淘寶直播近一年的時間里，北冥有魚也一直在進行調整。譬如主播方面，從最開始的從站外引進，到當下關鍵以孵化為主。

“3月下旬的時候，我們就已經意識到只追求數量是無法把內容化做好的，出于主播的質量涵蓋直播的內容都是參差不齊的。所以，我們堅定了一個信念，那就是只做優質內容。”

之所以孵化主播，除了內容層面的因素之外，還有一個原因是他們盼望打造更適合淘寶平臺的直播間。

“去年4月的時候，我們就開始自己孵化了，也不是說政策變了，而是我們認為邀約進來的主播不一定適合淘寶這個平臺，人群仍舊有鑒識的。”

張鵬表示，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發，他們會去探究什么樣的內容適合淘寶。“舉例跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，沒準在這里就沒有那么受歡迎。”

很快，北冥有魚重金加入，搭建直播間、招募專門的直播運營團隊，打造出了“蒙面姐弟”、“微風小哥”、“德立干將”等多個優質內容直播間。

“蒙面姐弟”是一個雙人組合演唱直播間，由一個男主播和女主播組成。他們在去年3月份入駐淘寶直播，現在是淘寶內容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個人主播，并無交集。直到來到淘寶直播以后，機構依據兩人的特點，為他們量身定制了這樣一個雙人演唱直播間。

“他們開播一個星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來越多。”在北冥有魚團隊看來，“蒙面姐弟”之所以也許突圍，一是他們的才藝特制、唱歌好聽;二是他們的綜藝感比較強、對話比較默契。

從賺補貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內容直播至今，北冥有魚一路見證了淘寶內容直播的變化和發展。而他們也一直在跟隨平臺業務形態的變化而調整。

比如，內容層面，從重主播數量到重主播質量;變現層面，則從賺平臺補貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內容直播上線打賞功能。最開始，北冥有魚團隊也有這樣的疑問:打賞在淘寶能做得起來嗎?但是，在7月下旬開通打賞功能后，目前他們曾經能看到相當明顯的成效。

張鵬透露道，此刻機構的打賞收入已經基本上能跟淘寶給內容直播的補貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續突破100萬人民幣，之后持續增長，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據淘寶直播宣布的打賞榜單出現，僅“蒙面姐弟”這個直播間連續3個月的月打賞收入超過了百萬。“微風小哥”12月流水破30萬，對比11月增長了4倍;“德立干將”入駐僅2個月，12月流水破30萬，對比11月增長了20倍。

這樣的數據，無疑打破了業內對于電商平臺沒有打賞基因的說法。

對于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團隊總結為幾點原因:

平臺層面，淘寶對于打賞業務的推進和重視。

淘寶直播的打賞政策尤其友好，機構和主播前期都可能拿到較高的分成。

而且，淘寶直播目下每個月都有針對內容主播去刺激營收和提高用戶的玩法的活動。“例如12月就有《四方爭霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅或然帶來更多的營收，還會給獲勝的主播供應流量激勵、商務協作機會等。”

機構層面，通過近一年的沉淀，北冥有魚曾經擁有成熟的運營措施體系。

北冥有魚刻下負責內容化直播的團隊有30人，關鍵做的就是四個方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運營方案，如應該快速獲取流量;搭建直播間場景;幫手主播運營粉絲、沉淀私域流量，抬高主播轉化粉絲和營收的能力，以及協助主播選擇貨品，制定比賽的運營策略等。

主播層面，憑借優質內容和充足人設，直播間沉淀了一批忠實度高、粘性強的用戶。

“我們有粉絲給主播寫的信里提到，從一般來淘寶買買東西就走的一個習慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個小時。”

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會給機構發報導，感謝企業招來了這么好的主播。“因為有一些主播往日不是做主播的，沒準就是在線下接一些商演，可能是酒吧的駐唱等。不過眼前，他們來到線上之后，有了更多顯示的機會，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅提供才藝表演，也供應陪伴，更會與粉絲進行深度對話。所以，當粉絲對主播有更多的認可和喜愛往后，就會經過各種各樣的形式映現出來，譬如在直播間下單，或者就是直行在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費能力的用戶。

“淘寶的用戶雖說百分百是電商人群，不過他們也有娛樂的需求。所以，你也可以看得到今天平臺上有十分多的良好的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會有自己的大哥或然大姐，平常蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

商討內容直播的新機會

“我們仿照相當看好淘寶的內容化直播。”

在北冥有魚團隊看來，淘寶在內容化直播方面是后來者，可是在用戶人群沒那么大可能日活還沒那么高的情況下，優質內容直播還處于快速發展階段。所以，如今機構來淘寶做內容化直播如故尤其有機會的。

而且，淘寶有本身的優勢。視為大陸的頭部電商平臺，坐擁精確且具有強消費能力的用戶，所以淘寶在內容化直播方面與其他平臺有不同之處，或者走出適合本身的路線。

北冥有魚將來的規劃，重假使兩個方面:一是打賞業務，會發掘更多有才藝且適合淘寶的主播，幫忙他們實行更大的營收;二是探索“內容化電商”，將內容與電商進行更好的融合。

為什么要思慮內容化電商?張鵬告訴新播場，他們認為傳統的娛樂和傳統的電商到今兒早已特別完善，對于觀眾來說甚至都有一些審美疲勞。所以，對于既有內容又允許帶貨的優質直播間，如何把內容和帶貨融入起來，更好地發揮他們的與眾不同，是他們今朝考慮的一個方向。

而今，“蒙面姐弟”這個直播間已經進行了這樣的測試。

在具體的策劃流程中，他們斟酌的是“蒙面姐弟”這樣一個唱歌直播間，什么樣的產品能跟唱歌這個內容結合得更自然。所以，他們最終選擇了從酒水去切入，搭建了一個酒吧吧臺場景的直播間。

這個流程，其實就是把用戶的需求場景化。

“其實酒就是代表了情緒，那歌也是相似的，不管是情歌、開心的歌、傷感的歌，其實都是在代表情緒的宣泄。”圍著著酒這個賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時光”、“深夜買醉”、“年終聚會”等，不同的主題和場景又對應不同的情緒，相應的又會用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會去匹配相應的歌曲。

轉型“內容+電商”結合的新興直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“可能在抖音，娛樂主播轉型去做帶貨，這個成功的概率很低。不過我認為，淘寶的機會就會比其他平臺大很多。”源于淘寶的用戶幾乎百分百都是購物人群，所以誰能把內容和電商混合好，誰就有機會能把這個內容化電商做好。

當前，從主播孵化，再到打賞、內容化電商的思索，北冥有魚在淘寶內容直播的道路上曾經越走越穩。

“我們其實也看到了很多機構來了又走，我覺得首要問題是你是想進來賺一波快錢就走，照舊想要和平臺一起把這個事情做好。”張鵬表態，他們想做的就是跟隨平臺的步伐，一起酌量淘寶內容直播的更多抑或性。

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